venta de maquinaria agricola

cuando hablan deventas de maquinaria agricola, muchos presentan inmediatamente el almacén, catálogos y descuentos. Pero en realidad, si te gusta esto, lo entenderás: se trata más bien de cómo encajar el hierro en un campo específico, en un ciclo de trabajo específico y en las cabezas de los operadores de máquinas. Un error común es pensar que lo principal es “entrar”. tractor. No, lo principal es que en tres años ara igual que el primer día, y el cliente no te maldice cada temporada de siembra.

Del almacén al campo: donde la logística falla

Aquí, por ejemplo, está la historia del suministro de sembradoras. Invierno, acordamos, enviado desde el almacén de la fábrica. Todo está en orden. Y en primavera recibí una llamada: "¿No conservaste los rodamientos allí?" Ha habido humedad en el puerto durante el invierno, ¿está zumbando ahora? Y formalmente, no es culpa nuestra; Lo enviamos en buenas condiciones. Pero, de hecho, el problema del cliente se ha convertido en el nuestro. La ejecución es responsabilidad de todo el viaje, y no hasta el momento del pago. Tuvimos que organizar urgentemente un equipo de servicio para transportar las unidades. Una pérdida, por supuesto. Pero ahora especificamos en los contratos las condiciones de almacenamiento en los almacenes de tránsito; es una nimiedad, pero salva la situación.

U otro punto: el equipamiento. Le entregamos una empacadora a un cliente y nos pregunta: "¿Dónde están las mangueras hidráulicas?" ¿Estaban en las especificaciones? Veamos: es realmente una opción. Pero la planta no estaba en stock en ese momento; Se envió de forma básica. Pensamos que llegaríamos a un acuerdo. No estuvimos de acuerdo. Tuve que sacarlo de otra máquina para no alterar el material de alimentación. La conclusión es simple: si algo no está disponible, es mejor decirlo inmediatamente con honestidad y reprogramar en lugar de crear una situación de emergencia. La confianza es más valiosa.

Ahora, por cierto, muchos distribuidores son culpables de entregar el equipo "tal cual", directamente desde la fábrica, sin preparación previa a la venta. El cliente lo resolverá por sí mismo. Este es un callejón sin salida. Por ejemplo, en nuestras instalaciones incluso probamos y ajustamos abonadoras sencillas. Sí, es tiempo y dinero. Pero cuando un agricultor recibe un equipo que funciona de inmediato, ésta es la mejor publicidad. Esto es especialmente importante para unidades complejas, como las sembradoras de precisión inteligentes.

Servicio como parte de la venta, no como un “complemento”

Aquí es donde tropiezan muchas empresas. Crean un departamento de ventas y un departamento de servicio, que están en guerra entre sí. Los vendedores prometen “montañas de oro”, pero el servicio no puede ofrecérselo. Hubo un tiempo en que también tuvimos esa brecha. Hasta que empezaron a incluir al mecánico senior en las negociaciones en etapas clave. Se sienta, escucha las necesidades de la finca y puede decir inmediatamente: "Para tal área y tales suelos, este modelo de cosechadora de forraje se atascará constantemente, ¿es mejor mirar el que tiene otro tipo de cuchillas?"

Un caso sorprendente fue el del suministro a una gran explotación agrícola en la Región de la Tierra Negra. Realiza tu pedido a través del sitio web.¿Empresa de fabricación de maquinaria Hulunbuir? ¿Jiujia?varios equipos para explotaciones ganaderas, en particular, dispensadores de pienso. La empresa se posiciona como una empresa integrada moderna y no son sólo palabras. Sus ingenieros no solo enviaron pasaportes, sino también un cuestionario completo sobre las condiciones de funcionamiento: qué tipo de alimento, el ancho de los pasillos de los graneros e incluso la altura de los techos. Gracias a esto pudimos ofrecer una modificación: una pluma más corta. Sin un enfoque tan profundo, la tecnología simplemente no se habría desarrollado en el patio de butacas.

Y después de la venta la historia continúa. Las piezas de repuesto son un dolor aparte. Mantener todo en su almacén no es realista. Pero nosotros y ?Jiujia? Hemos creado un esquema: para los artículos más populares siempre tenemos existencias en el almacén regional y, para solicitudes excepcionales, contamos con entrega urgente directa desde la fábrica. La transparencia es clave. El cliente en su cuenta personal ve no sólo el estado "pedido", sino también el seguimiento real de la carga desde China. Esto elimina el 80% de las llamadas nerviosas.

Precio, costo y valor: cómo explicar la diferencia a un agricultor

La conversación más difícil es sobre dinero. Cuando hay análogos baratos en el mercado, es difícil convencer a una persona de que pague entre un 20 y un 30% más. Aquí no se puede simplemente consultar la tabla de características. Necesitamos ejemplos de la vida. Una vez llegamos a una granja donde desde hacía cinco años trabajaban cultivadores domésticos baratos. El propietario se quejó del consumo de combustible y del tiempo de procesamiento. Trajimos una de nuestras unidades para demostración, que básicamente hace el mismo trabajo. No hablaron del grado del acero ni de la innovación. Simplemente dijeron: "¿Medimos cuántas hectáreas cubrirá en una gasolinera y en qué tiempo?". La diferencia era clara.Venta de maquinaria agricolaentonces esto no ocurrió porque tuviéramos una buena conversación, sino porque la tecnología hablaba por sí sola.

Pero aquí también hay trampas. A veces, los equipos son objetivamente más caros debido a componentes importados o a una logística compleja, como ocurre con los mismos.¿La empresa Hulunbuir?Jiujia?. Su equipamiento para la ganadería (bebederos automáticos, sistemas de ventilación) suele ser un producto de una sola pieza para un proyecto. Es necesario explicar el precio a través de la economía de todo el ciclo: cuánto se ahorrará en mano de obra, en medicina veterinaria y en la seguridad del ganado. Ya no se trata de una conversación sobre el precio de un tractor, sino de una consulta sobre la eficiencia de un proceso empresarial.

Sucedió que nuestros cálculos resultaron demasiado optimistas. Por ejemplo, suministramos un sistema de riego por goteo para el cultivo de hortalizas. Calculamos ahorro de agua y aumento de productividad. Pero no tuvieron en cuenta que el personal local no estaba preparado para dar servicio a un sistema tan complejo: los filtros se obstruyeron y los controladores no funcionaron correctamente. Tuvimos que organizar una formación de dos semanas in situ para un agrónomo y un mecánico. De hecho, crearon una nueva partida de gastos para el cliente: el salario de un especialista. Lección: al vender equipos complejos, es necesario ?vender? y formación, inclúyelo en el precio del paquete. De lo contrario, la implementación se convertirá en un dolor de cabeza para todos.

Trabajar con información: sitios web, catálogos y comunicación en vivo.

Hoy en día todo el mundo busca equipos en Internet. Pero el sitiocn-fascar.ru- Esto no es sólo un escaparate. Para nosotros, como socios, esta es una herramienta. Cuando un cliente tiene una pregunta, a menudo abrimos el sitio web y juntos miramos no solo las dimensiones, sino también las secciones con documentación técnica, modelos 3D de componentes y recomendaciones de funcionamiento. Esto crea la sensación de que detrás de la tecnología no hay una fábrica abstracta, sino un equipo que piensa en su funcionamiento. Para el cliente, esta es una importante señal de fiabilidad.

Sin embargo, ningún sitio web puede sustituir un viaje al campo. Tenemos una regla: una vez por temporada, nuestros gerentes de ventas deben pasar al menos un día con el equipo de servicio, o mejor aún, acudir a los clientes para cosechar o sembrar. Sólo así se entiende que en el catálogo dice “la capacidad de la tolva es de 5 toneladas”, pero en la práctica es difícil limpiarla de los restos de maíz húmedo, o que para acceder al radiador para limpiarla de pelusas es necesario desmontar casi la mitad de la cabina. Luego transmitimos estas observaciones al fabricante, al mismo Jiujia. A veces esto da como resultado pequeñas modificaciones para los siguientes lotes: un soporte reforzado, una tapa de inspección adicional. Esta es la integración misma que se establece en su condición de empresa integrada.

Y más sobre información. Solíamos hacer hermosas presentaciones de PowerPoint. Interrumpido. Ahora, la mayoría de las veces el intercambio se produce a través de mensajería instantánea: una foto de una avería específica, un mensaje de voz que describe el problema, una captura de pantalla del sensor. No está estructurado, pero es rápido y va al grano. Nuestra tarea es aprender a trabajar con ese ritmo. A veces la respuesta al cliente no es una carta oficial, sino una foto de una unidad similar con la leyenda "mira, aquí debería haber un sello, ¿comprobado?".

Resultados que no existen: un proceso en lugar de un punto

Entonces, para resumir... Es imposible resumir.Venta de maquinaria agricola- Este no es un proceso lineal de “pedido-entrega-pago”. Esta es una historia cíclica. La temporada acaba de terminar y ya hay que prepararse para lo siguiente: analizar qué equipos están desgastados, a quién se le debe ofrecer qué actualizar la flota, qué nuevas regulaciones estatales en materia de ecología o seguridad afectarán a la demanda.

Cooperación con fabricantes como¿La empresa Hulunbuir?Jiujia?, que combinan I+D, producción y servicio, cambia ligeramente el papel del distribuidor. No nos convertimos simplemente en revendedores, sino en un eslabón de esta cadena que aporta experiencia real desde el campo a los diseñadores. Este es quizás el más valioso.

Por lo tanto, los planes no son tanto "aumentar los volúmenes de ventas en un 15%", sino introducir un sistema más claro para recopilar comentarios de los mecánicos y agregar a la base de datos todas estas mejoras menores que vemos en el campo. Para que el próximo tractor o esparcidor que llegue a nuestro almacén esté un poco más adaptado a nuestras realidades. Probablemente este sea el punto: la implementación como una mejora continua y no como un acto de compra y venta. Todo lo demás es sólo papel y números en un informe.