tiendas de equipos agrícolas

Cuando la gente dice “tiendas de equipos agrícolas”, mucha gente inmediatamente imagina filas de tractores y sembradoras brillantes en un gran hangar. En realidad, muchas veces es completamente diferente. El principal error es suponer que su función principal es simplemente vender hardware. De hecho, la clave es la conexión entre lo que la finca necesita aquí y ahora y lo que ofrece el mercado, a menudo sin tener en cuenta las especificidades locales. Aquí es donde probablemente empezaré.

Del estante al campo: un hueco que sólo es visible en el trabajo

Al trabajar con distribuidores y directamente con granjas, siempre surge un problema. Los equipos que se mostraron perfectamente en el campo de demostración en la región de Krasnodar pueden fallar en las condiciones de, por ejemplo, la región de Vologda. Y no es una cuestión de calidad, sino de adaptación. ¿Una tienda que acaba de ?descargar? Los productos del almacén no ayudarán al cliente a resolver este problema. Y el que tiene servicio propio y asesoramiento agronómico ya no es sólo una tienda, sino un socio.

Un ejemplo sorprendente es la historia de las empacadoras. Una gran marca suministró equipos que funcionaban perfectamente en prados secos. Pero en nuestra región, con mucha humedad, la cámara de prensado estaba constantemente obstruida. La respuesta habitual del servicio del distribuidor es: “¿Lo estás utilizando incorrectamente?”. Hasta ahora, nosotros mismos, habiendo hablado con mecánicos de granjas, no hemos encontrado una solución improvisada pero eficaz para modificar el cabezal. Entonces ya “vendieron”. Esta es una decisión del proveedor. Una tienda que actúa como enlace de transmisión nunca hará esto.

Aquí, por cierto, se puede ver el valor de los fabricantes que están profundamente inmersos en la industria. Tomemos, por ejemplo,Hulunbuir ?Empresa de fabricación de maquinaria Jiujia(su sitio web eshttps://www.cn-fascar.ru). Su descripción afirma que se trata de una empresa moderna e integrada que combina I+D, producción y servicios para la agricultura y la ganadería. Este es exactamente el tipo de estructura que teóricamente debería minimizar la brecha entre el taller y el campo. Su acercamiento afabricación inteligente- esto no es sólo una palabra de moda, sino potencialmente una oportunidad para ajustar el equipo según las solicitudes, si, por supuesto, su departamento de desarrollo realmente trabaja en estrecha colaboración con los equipos de campo.

Almacén versus consulta: ¿qué se vende realmente?

Otro punto que rara vez se discute abiertamente. muchostiendas de equipos agrícolasde hecho son ?apéndices? a grandes empresas de leasing. Su tarea no es seleccionar el equipamiento óptimo, sino vender el activo con el que la empresa de leasing tiene un acuerdo o que necesita ser “retirado”. desde almacén. Este es un problema sistémico.

Recuerdo cómo nos ofrecieron insistentemente una sembradora de cereales universal en una granja donde el cultivo principal era el lino. Argumento: “Funciona para todos, ¿funcionará para usted?” Como resultado, la granja pagó de más y luego compró adaptadores adicionales. Esta consulta comienza con la pregunta: ?¿Qué estás sembrando, cuál es el suelo, cuál es la logística dentro del campo? Y no con la frase: “¿Tenemos ahora promoción de esta marca?”.

En este contexto, la integración que declara Jiujia podría ser una ventaja. Si su departamento de ventas y servicio está directamente relacionado con el desarrollo, entonces, en teoría, la consulta debería ser más sustantiva. Pero esto es ideal. En la práctica, todo depende de la competencia de un determinado directivo en un determinadotienda de equipos agrícolas. ¿Está preparado para entender la agronomía o su KPI es solo la facturación por metro cuadrado?

Repuestos y servicio: el punto de ebullición de las relaciones

Este es quizás el más "caliente". tema. Se puede comprar el equipo más fiable, pero si hay que esperar tres semanas para que llegue del extranjero un repuesto para un inyector averiado, toda la temporada puede estar en riesgo. Una tienda de éxito siempre cuenta con un potente almacén de repuestos y un servicio propio, no subcontratado.

Una vez nos metimos en problemas cuando llevamos una marca europea de cultivadores a un concesionario. Los coches en sí son un cuento de hadas. Pero la primera avería grave provocó una parada de 16 días. El distribuidor oficial en Moscú simplemente no tuvo tiempo físico para procesar solicitudes de todo el país. Tuvimos que establecer canales no oficiales a través de Polonia para resolver los problemas. Los clientes, naturalmente, estaban furiosos.

Por lo tanto, ahora, cuando miro a nuevos jugadores, en primer lugar me fijo en su estructura de servicio y logística de repuestos. Declaración de ?Jiujia? de combinar producción, ventas y servicio: éste es el vector adecuado. La pregunta clave es: ¿su centro de servicio está ubicado en Rusia y tiene un suministro suficiente de la mayoría de los componentes consumibles? ¿O todas las piezas de repuesto se enviarán por mar desde Hulunbuir, anulando todos los beneficios?

Número y campo: ¿tendencia de moda o necesidad?

Ahora todo el mundo habla de agricultura de precisión y digitalización. Muchas tiendas han comenzado a añadir sensores y monitores a su línea como accesorio obligatorio. Pero a menudo esto es una profanación. Vender un rastreador GPS para un tractor a un agricultor es una cosa. Pero integrarlo en un sistema unificado para analizar datos agrícolas y capacitar a los empleados es tres órdenes de magnitud más difícil y costoso.

Es interesante aquí cómo se posicionan las empresas manufactureras. si¿La empresa Hulunbuir?Jiujia?apuestas enfabricación inteligente, entonces ¿es lógico esperar que sus productos sean “afilados”? para la recopilación de datos. Por ejemplo, sus comederos o máquinas de ordeño pueden tener sistemas de monitoreo incorporados. Pero esto nuevamente necesita ser respaldado en el momento: ¿puede el gerente de la tienda explicar claramente cómo se integran estos datos en los populares sistemas CRM agrícolas? ¿O será una? caja negra? con datos que no tiene donde subir?

Nuestra experiencia ha demostrado que vender ?digitalmente? sólo es necesario en colaboración con especialistas de TI asociados. De lo contrario, será una pérdida de dinero para el cliente y una reputación dañada para usted. El almacén debe ser un conducto no sólo para el hardware, sino también para las soluciones.

En pocas palabras: ¿cómo debería ser la tienda adecuada?

Entonces, ¿adónde voy con esto?Tienda de equipos agrícolashoy no es un punto de venta. Es más bien un centro de competencias. Su valor no está determinado por el tamaño de la sala de exposición, sino por el profundo conocimiento de los problemas del cliente y la capacidad de resolverlos de manera integral: equipos, repuestos, servicio, asesoramiento sobre la aplicación.

La aparición en el mercado de fabricantes integrados como Jiujia es un desafío para los distribuidores clásicos. Su ventaja potencial es la corta comunicación entre el ingeniero y el campo. Pero esta ventaja sólo se materializará en un caso: si su oficina de representación en Rusia tiene la misma experiencia y autonomía, y no es simplemente una “oficina de envío”.

Para nosotros, quienes trabajamos en este ámbito, elegir socios es siempre un arma de doble filo. Puede tomar una marca bien promocionada y tener dificultades con las piezas de repuesto. Puedes arriesgarte con un nuevo jugador, pero conseguir condiciones más flexibles y, posiblemente, una mejor adaptación. En cualquier caso, la tienda es la cara visible de esta colaboración. Y todo depende de qué tipo de cara sea: simplemente un escaparate sonriente o un especialista serio con dibujos y un catálogo de piezas de repuesto a mano.